Dentro de um empreendimento, as técnicas de negociação podem significar a linha tênue entre fechar um bom negócio ou perder a oportunidade. Eis o motivo pelo qual estas tem sido tão procuradas e estudadas, como um conhecimento indispensável para todo empreendedor.

Com o intuito de lhe apresentar um pouco mais sobre técnicas de negociação, este artigo decidiu lhe mostrar o que é, provavelmente, uma dos instrumentos mais eficientes que existe no ramo, capaz de conquistar clientes em 30 segundos ou menos: a técnica do espelho.

Técnicas de negociação: aprenda a se olhar verdadeiramente no espelho

É importante frisar que essa ferramenta não serve somente para casos de negociação. Técnicas de compras e sistemas para operações de recursos humanos, por exemplo, também podem se beneficiar da ferramenta. O que é, então, essa tal de técnica do espelho?

A técnica foi inicialmente concebida pela terapeuta Virginia Satir, em meados da década de 70, quando ela percebeu que copiar gestos e expressões de seus clientes a auxiliava a construir um clima de conforto para os mesmos. Não demorou muito para que estudos avançassem e se percebesse que duas pessoas com uma forte conexão assimilam, inconscientemente, o jeito de cada uma.  Observe aqueles casais já há muito tempo juntos!

O que sabemos até agora:

• a técnica do espelho consiste em imitar gestos e expressões de alguém, espelhando comportamentos
• cria uma forte conexão entre quem espelha e a pessoa espelhada
• o espelhamento ocorre naturalmente em pessoas que se conhecem há muito tempo

Mais do que só saber o que é a técnica do espelho, é preciso saber como aplicá-la – principalmente nos negócios!

Como construir a conexão em 30 segundos ou menos

Nós já espelhamos uns aos outros inconscientemente, porém imagine o benefício de fazer isso de maneira programada em seu trabalho? Criando fortes laços com colegas, gerentes e seus clientes, além de fazer o seu serviço de modo muito mais prazeroso, certamente também lhe trará muito mais prosperidade.

Para poder aplicar a técnica, primeiramente você deve observar a linguagem verbal e não-verbal de quem você está acompanhando. Preste atenção nas:

• Palavras: quais as principais palavras que ela gosta de usar?
• Tônus vocal: a pessoa fala rápido, alto baixo, suave?
• Ritmo: a pessoa conversa de maneira acelerada, movimenta-se ao falar ou mantém-se mais estática?
• Linguagem corporal:  como são seus movimentos enquanto ela fala? Mexe os braços, é descontraída, faz caretas, mantém-se ereta o tempo todo, balança as pernas?
• Gestos das mãos: as mãos mantém-se fechadas, abertas, espalmadas, relaxadas, pressionando uma na outra?
• Outros detalhes: a vestimenta é fundamental nesse quesito. Se você pretende impressionar alguém que gosta de se vestir bem, não apareça com uma jeans e uma sandália.

A técnica de negociação do espelho é a capacidade de você poder imitar esses principais pontos do comportamento de uma pessoa. Vamos agora à aplicação.

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Técnica do espelho não é mímica

Este é um ponto importante a se frisar. Muitas pessoas praticam essa técnica de maneira completamente forçada, parecendo verdadeiros papagaios. Além de ficar extremamente óbvio a imitação, o oposto acaba se criando: em vez de se formar uma conexão entre as partes, constrói-se um clima de antipatia.

O limite entre o espelhamento e a mímica encontra-se na obviedade e intenção da atitude. No espelhamento, existe um desejo mais sincero de buscar uma oportunidade de acessar o mundo daquela pessoa, enquanto que na mímica há certo tom de frieza.

Outro segredo é saber quando aplicar, quais gestos e qual pessoa utilizar o espelhamento.

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• quando: o timing aqui é importante. Isto depende de cada caso. O essencial é observar algum momento de abertura, como por exemplo um olhar mais intenso ou um aperto de mãos.
• quais gestos: é preciso observar o gesto que demonstra alguma fragilidade. Se alguém está nervoso e possui o hábito de puxar o cabelo para trás, fazer isso pode ser uma boa para quebrar o gelo. Se alguém possui o hábito de sorrir para se sentir melhor, faça o mesmo. Agora, se por um acaso você perceber que esta atitude esconde uma timidez muito paralisante e que constrange demasiadamente a pessoa (mesmo que ela não possa parar), como roer as unhas em público, não espelhe.
• qual pessoa: nem todo mundo deve ser espelhado. Isto aqui vai muito da intuição e experiência de cada um. Com a aplicação constante de diversas técnicas de negociação e, em especial a do espelho, ficará fácil dizer que tipos de pessoas ela melhor se aplica.

O que aprendemos?

Técnicas de negociação são uma parte fundamental de todo empreendimento. Mais do que isso, seus instrumentos podem ser úteis para muitas outras ocasiões. O espelhamento é uma das técnicas de negociação que podem ser utilizadas para diversos contextos – seu nascimento começou com uma terapeuta e hoje espalhou-se para quase todos os segmentos de desenvolvimento humano. As bases da técnica são:

• criar forte conexão com as pessoas em 30 segs ou menos
• melhorar sua relação com clientes e assim fechar negócios promissores
• a linguagem verbal e não-verbal são as chaves do espelhamento
• a técnica do espelho não é mímica, portanto, tome cuidado para não parecer um papagaio

Por meio do uso constante dessa técnica você certamente fará novos amigos e irá melhorar a relação com os antigos, além de ganhar mais confiança no trabalho e no mundo. Com o uso avançado e experiente do espelhamento, é difícil até de imaginar a dimensão do quão profundas podem se tornar suas relações.